光大保德信翟昱磊:资管新时代 基金业未来更值得期待

2019-10-20 09:42:44 来源: 新浪财经

  新浪财经讯 5月23日致敬基金20年:扬帆资管新时代论坛在北京召开,光大保德信基金总经理助理翟昱磊女士出席了会议并接受我们的专访。她表示,基金行业每天都是日新月异的,行业聚集了一批聪明的、勤奋的、具有挑战精神的人在竞技。资管新规实施以后,基金行业是大金融板块里比较受益的子行业,未来更值得期待。

  回顾自己在营销、市场岗位的14年经历,她表示,行业的快速发展也让从业者获得了快速的成长机会。以银行渠道为例,100多家基金公司挤在工农中建交这几个主要渠道里面,竞争之惨烈可想而知。当渠道竞争如此激烈时,从业者就被锻炼出两大能力,第一是自己的专业技能,第二是沟通能力,让别人给你时间去展示你的专业技能,所以渠道销售人员都是两手都要抓,而且两手都要硬。

  对于如何看待在基金公司当中投研和市场这两个部门的配合及对平台的贡献,翟昱磊表示,公司协同性好坏与否主要体现在CEO的管理能力上,多数情况下,一个公司协同能力很高,表示 CEO对这两个部门都是有执行力的,这个是协同能力最好的一个状态,如果在这种状态下,对于销售人员来讲是一件很好的事情,就是你的产品是适销对路的、客户需要的、客户满意能赚钱的,这样的预期比较好;但很多情况下协同力如果不够,你卖完产品,产品都有受众,如果没有按照预期走,没有按照你所宣传的口径走,假设产品业绩下去,投诉很快就上来了,因为市场会检验你的。

  过去老百姓为什么不能接受风险和收益的对称性,因为在很多理财产品刚兑的情况下,他还不适应,都希望高收益、低风险产品。现在老百姓越来越能够接受投资的风险和收益的对称性,我们需要让他们去适应,教会他们理解投资的风险和收益的对称性的逻辑。

  以下为发言实录:

  嘉宾:光大保德信基金总经理助理翟昱磊

  

  基金行业每天都是日新月异 聚集了聪明、具有挑战精神的人在竞技

  新浪财经:您哪年到了公募基金行业?

  翟昱磊:04年。

  新浪财经:现在有14年的时间,所以也算比较早的。回顾你从04年到现在,你对公募基金行业印象最深刻的事情或者瞬间能给我们分享一下吗?

  翟昱磊:我觉得行业每天都是日新月异的,就是每天你不知道明天会出现什么事情、碰到什么新鲜事、新鲜人、新鲜的规则,每天都是新的一天。

  新浪财经:你有些什么深刻的感触吗,这十多年你一直在这个行业里面?

  翟昱磊:感触就是收获太多了,我觉得这个行业可能别人认为它是一个高收入的行业,其实我觉得这个行业给我个人的这种生活体验是太多了,因为现在的社会生活跟工作是分不开的,很多时间都是放在工作上面,但是它可以给你更多的丰富性,不乏味,很有趣,非常有挑战,而且这个行业是集聚了一些具有挑战精神的人在竞技,像参加奥运会都是为了竞技的,这些人越来越聚集在一起,所以这个舞台就像斗兽场一样,其实也是竞技的舞台吧,但是会激奋的斗志,每天很亢奋的生活。

  新浪财经:这个行业集聚了一帮聪明的脑袋。

  翟昱磊:你经常安抚自己,因为你总是遇到挑战或者刺激、或者很多大咖、牛人天天响在你的耳边,所以你也会激励自己,每天早上起来都要勤奋努力。

  新浪财经:你说了一个比较积极的一面,但是可能会不会带来一种焦虑感,您会怎么去缓解自己这种焦虑感?

  翟昱磊:会啊,我觉得焦虑感总是存在的,最初的时候碰到很大焦虑我可能会选择跳槽,我觉得这是一个,你跟这个行业发展也是你自己成熟的一个过程,你碰到矛盾的时候或者冲突的时候,无论是在外部的营销或者内部的管理上,可能首选的年轻一点时候都会去跳槽,其实我现在看是个躲避的行为,后来我不跳槽了,我觉得说,因为你跳过几次了嘛,你会觉得在每个公司都会遇到不同的问题,各有各的难处,但是你选择沉淀下来以后你会选择说去克服困难,你正面的去面对困难、解决了这个困难,其实对个人来讲才是上了一个成长的台阶。

  渠道人员还是要有两条腿走路 才能走的长久

  新浪财经:您这十多年一直都是在营销的岗位上、市场的岗位上。

  翟昱磊:对,一直。

  新浪财经:所以其实你有没有发现,基金行业的发展这里面在市场营销这块它的这种蝶变也是非常多的,所以能不能从您自己的经历来去回顾一下,公募基金它从最开始的这种可能相对来说是比较初级的,到现在的营销面临的挑战是完全不一样的,您能帮我回顾一下这种不同阶段的表现、不同的挑战吗?

  翟昱磊:可以啊,像基金行业刚刚开始的时候,我们地位还是蛮高的嘛,我们当初卖基金的时候在银行里都是银行的领导陪着我们下去,比如到一个省行,有领导陪着我们下去,到各个分行去跑一跑,大家去宣传一下什么是基金,当时银行也很欢迎基金公司去做托管业务,都会说,我们大概互相合作一下能有什么样前景,那时候我们感觉我们是合作方,但是越往后面发展可能我们对渠道的依赖性就会很强,因为你从公司家数就能看到,现在我们基金公司有100多家,但是我们的渠道有多少家呢?一百多家基金公司挤在几个跑道里,工农中建交这几个跑道里,所以可想而知我们在渠道上的这种竞争是非常强烈的,锻造出来一批人适者生存,所以你看基金公司人员的变化也会相对的快一些,销售人员的稳定性也会相对快一些,它也是一个淘汰的过程,就是能够生存下来就能够生存下来,生存不下来的就会被淘汰掉,你在渠道里也要赢得渠道的认同和尊重,包括赢得客户,一个渠道经理,我说他要两手抓。一方面就是他的专业技能,这点很重要,不能说我去跟银行交流的时候,别人听着你言而无物。另一方面,这个人还不招人讨厌,就是如何获得渠道的好感,这个好感其实可以理解为对方愿意把时间给你去展示你的专业技能,这个很重要。所以渠道人员还是要两手抓,两手都要硬。

  公司CEO决定了公司协同性好坏 市场会检验你的效果

  新浪财经:很多人也会去对公募基金太过营销有一些批评的声音,所以我想您是作为营销的长期这个岗位的老兵,您怎么看待在基金公司当中投研和市场这两个部门的配合,他们对于平台的贡献这块您怎么看的?

  翟昱磊:我觉得一个公司协同性好不好,是公司高管的一个能力吧,其实这个能力主要体现在CEO层面,因为通常情况下是CEO下面挂着投资部和市场部,一个是做饭的一个是卖饭的这种感觉,为什么他们两个能够协同好?多数情况下一个公司协同能力很高,就是这个CEO对这两个部门都是有执行力的,这个是协同能力最好的一个状态,如果在这种状态下,对于销售人员来讲是一件很好的事情,为什么?因为他对投资部会看的比较清晰,而不是隔着面纱,因为很多公司一大了以后,其实投资部想做个什么东西,产品部想做个什么东西,可能到你这儿以后你就卖这个东西,相当于说让士兵们出去以后到战场上希望他们能打顺风仗,就是你的产品是适销对路的、客户需要的、客户满意能赚钱的,这样的预期比较好,但有时候你拿到的未必,你从报产品、批产品、做产品到投资端运作、真实操作,这里面N多环节,如果能协同得好,在那儿做的什么饭出来以后就是卖的什么,很多情况下协同力如果不够,你做出来的是A,卖出来可能A+-,市场团队怎么被市场检验呢?就是一遍一遍的销售活动里,你是不是如实尽责在做这些事情,其实很快就检验出来了,因为你不是卖完产品以后就走的,你卖完产品,产品都有受众,如果没有按照预期走,没有按照你所宣传的口径走,假设产品业绩下去,投诉很快就上来了,因为市场会检验你的。

  新浪财经:这里面还有一个我想最后问一个问题。对于公司来说,市场大家很希望讨论的问题说,我不仅知道什么样的产品适合他,然后去了解他,然后对于这种经营的很多东西,再把一些反馈到产品,产品再到投研,这个似乎好像是投资者来去主导这个产品的过程的,但是好像在实用过程当中经常可能像您说的,投研产品会对市场,就是他自己在那里做一些东西,说的不好听就是闭门造车的概念,这种东西在公司里面有点博弈,不知道您在工作当中是怎么处理好这种关系的?

  翟昱磊:我觉得是这样子,我们的产品出炉一般是说我们首先要有一个比较好的基金经理,这个基金经理觉得说想给他发一个产品,他适合哪样的产品,由产品的人根据他的方法去设计,设计是给他一个框架,你跳舞的时候不能没有规则,他在一个规则下去跳舞,而不是说完全没有边界的、没有人超人的能力你在规则里边去跳舞的话,你就跳的大差不差,就是那个框架,这是这个产品部跟投资部的协同,这个东西设计出来以后,我们就会在想说这个产品对于什么样的客户高风险的客户、低风险的客户,客户的需求都是杂乱无章的,我们去梳理为什么,客户有一个最根本的东西在我们国家我觉得他们大众不愿意接受的一件事情就是,他们总是要低风险、高收益,这个其实是不和合逻辑的嘛,风险和收益应该是对称的。

  翟昱磊:高收益、低风险,这是投资者的期待,这样的话实际上,我们要给客户什么样的产品,是我们经过理性的梳理以后得出,在这种风险偏好下,收益就是这样子,你愿不愿意,比如说我给你推荐一款产品,我这个产品可能向下有5%的下跌幅度,但是我向上不是有一个可能高过于你的理财产品的收益或者是1倍或者2倍这样的收益比,这样的你觉得合适吗?他要觉得合适,你就是符合他的需求,有的客户可以说我就不要,我就要1分钱不亏,那你就买货币基金嘛,过去是这样,现在新规以后未来都要净值化的做一些事情,老百姓越来越能够接受投资的风险和收益的对称性,过去为什么不能接受?是因为这么多理财挡着他,刚兑的情况下,他还不适应,现在让他去适应去,教会他。

  新浪财经:现在资管新规出来之后对我们这种有管理能力的公司是特别有益处的?

  翟昱磊:当然了,我觉得是整个金融大板块里面最受益的一个子行业。而且我觉得在监管层面来讲,其实基金行业一直是这些行业里面我觉得监管最透明、最高效的。

  新浪财经:在20年的时间出了一个监管新规,在基金行业下一步发展是更好的事情。

  翟昱磊:对,我觉得对整个行业来讲未来应该讲是更值得期待的行业,而且这个行业确实凝聚了,我认为在这个大板块里面最勤奋的一波人。

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